64

کامیاب سیلز میں نفسیاتی محرکات۔ Psychological Motives in Successful Sales

کامیاب سیلز حاصل کرنے کیلئے آپ اپنی جگہ  یہ سوچ سکتے کہ یہ سب آپکی مہارت، معلومات، پیشہ ورانہ دسترس یا یہاں تک کہ کمپیٹیشن میں قیمتوں کا کم ہونا ہوتا ہے ۔ یقیناً یہ سب بہت اہم ھیں مگر تمام لوگ یہی کچھ کر  رھے ہوتے ہیں اور آج کل کی مارکیٹ میں بھر پور مقابلے کے لیے اپنی انفرادیت اور منفرد مقام بر قرار رکھنے کےلیے صرف یہی سب کچھ  کافی نہیں ھے۔

آپکی کامیابی کے لیے سب سے اہم اور ضروری چیز جو آپکو دوسروں سے منفرد اور کامیاب کرے وہ کسٹمر کےاحساسات کا صحیح صحیح سمجھنا اور ان احساسات کو مد نظر رکھتے ہوئے کاروبار کرنا ھے۔ اور بہت سے پروفیشنل لوگ بہت بڑی بڑی کامیابیاں اسی بنیاد پر حاصل کر چکے ہیں قطع نظر اسکے کہ انھوں نے کیا کچھ بیچا۔

کسٹمر جب کسی چیز کو خریدنے کا فیصلہ کرتا ھے تو وہ اس سے منسلک اپنا فائدہ، ساکھ اور بیچنے والے کی شخصیت اور اس تعلق کو نہایت قریبی حیثیت میں دیکھتا ھے۔جس میں کلیتاً اس کے جذبات پوری طرح شامل ہوتے ہیں۔ وہ سب سیلز پروموشن آفیسرز اور انکے لیڈرز جو ایمو شنل انٹیلیجنس یا قریبی تعلق کے اس باریک نقطے کو سمجھ جاتے ہیں پھر ہمیشہ زندگی بھر اپنے کیرئیر میں بھر پورکامیابیاں سمیٹتے ہیں بنسبت ان لوگوں کے جو سیلز کرنے کے لیے صرف عامیانہ طریقوں کو ہی سب کچھ سمجھتے ہیں۔ یہ صرف خدا داد صلاحیت نہیں بلکہ محنت اور لگن سے حاصل ہونے والا مقام ھے۔ اور یہ ایک مسلسل دہرائے جانے والا عمل ھے۔

آپکا ممکنہ کسٹمر یا ڈاکٹر آپکی پراڈکٹ کی کوالٹی، اسکی ساکھ، اسکی قیمت کو ضرور پرکھ سکتا ھے پر خریداری کا آخری اور حتمی فیصلہ اس خصوصی تعلق کے احساس کی وجہ سے ہے جو آپ کے اور اسکے درمیان بن چکا ہوتا ھے۔ بھلے آپکے پاس پہلے سے ہی اعلی ترین پروڈکٹس یا سروسز ہوں اور آپ انکو مارکیٹ میں انکے صحیح مقام پر لے جانا چار ھے ہوں، پھر بھی جذبات اور محسوسات کا درست استعمال اس مقصد کی حصول کے لیے بہت اہمیت رکھتا ھے۔وہ لوگ جو اپنی اس صلاحیت کا بھر پور اور مسلسل استعمال کرتے ہیں ہمیشہ دوسروں سے ایک نہیں بلکہ بہت سے قدم آگے ہوتے ہیں۔وہ بخوبی جانتے ہیں کہ کیسے کسٹمر کے جذبات کو ارادتاً منصوبہ بندی کے ساتھ خریداری کے لیے ابھارنا ھے اور کیسے دوسروں سے آگے رہ کر کامیابیاں سمیٹنی ہیں۔ وہ جانتے ہیں کہ وہ اپنے کسٹمر کے ساتھ کیسے دیرپا تعلق بنا اور نِباہ سکتے ہیں۔ اپنی  پروڈکٹ جو وہ بیچ رہے ہیں اس میں اور اپنے کسٹمر ز کے درمیان احساسات کا رشتہ کیسے قائم کر سکتے ہیں۔
احساسات وہ ہوتے ہیں جو آپ سے کاروبار کیلئے لوگوں کو آمادہ کرتے ہیں۔ زرا ایک لمحے کے لیے رکیے اور سوچئے، اور یاد کیجیے اپنی کامیابی کا کوئی یادگار واقعہ جہاں آپ خود کسٹمر تھے۔ سیلز مین کی کس چیز نے آپ کو بہت متاثر کیا اور کیا آپ نے محسوس کیا اس تعلق کے حوالے جس نے آپکو خریداری پر آمادہ کیا؟

عالمی طور پر انسانی تجربات کو مد نظر رکھتے ھوئے تین تسلیم شدہ محرکات سر فہرست ہیں جو کسی قسم کے بھی تعلقات کے بننے اور دیرپا رہنے پر اثر انداز ہوتے ہیں اور جو کسٹمر کو آپ سے کاوروبار پر آمادہ کرتے ہیں وہ محرقات  درج ذیل ہیں۔

؎ا عتبار– لوگ سمجھتے ہیں کہ وہ آپ پر مکلمل اعتبار کر سکتے ہیں کیونکہ آپ جو کہتے ہیں اس پر پورا اترتے ہیں۔

؎  اعتماد– وہ سمجھتے کہ آپ کے پاس انکی ضروریات کو پورا کرنے کی اشیاء، اور انکے بارے میں تسلی بخش حد تک معلومات، صلاحیت اور مہارت ھے۔

؎ خیال رکھے جانے کا احساس۔ وہ سمجھتے ہیں کہ آپ انکے مفادات کے تحفظ کو ہمیشہ دل سے پہلی ترجیح پر رکھیں گے اور اس سلسلے میں ان کے لیے ہر حد تک بلکہ شاید اس سے بھی کہیں آگے جائیں گے۔
ہر سیلز پروفیشنل اپنی طاقت اور قدرو قیمت سے بخوبی واقف ہوتا ھے اور جانتا ھے کہ سوالات کا صحیح استعمال کتنا اہم اور کلیدی ھے کسی بھی سیلز کی گفتگو کو ذاتی نوعیت کی طرف لے جاتے ہوے۔پھر بھی بہت سے سیلز کے لوگ صرف معلومات کے حصول کی حد تک ہی سوال کرتے ہیں۔ وہی نپے تلے سوالات جو کسٹمر کی خواہش اور آپ کی پروڈکٹ کے بارے میں ہی محدود ہوتے ہیں۔ معلوماتی سوال لازمی اور اہم ہیں مگر یہ کبھی کبھار ہی اتنے پر اثر ہوتے ہیں کہ کسٹمر کو خریداری پر آمادہ کر سکیں۔

 آپ اپنی توجہ ان سوالات کے پوچھنے پر مرکوز کریں جو کسٹمر یا خریدار کی خریدنے کی خواہش کو ابھارنے میں مدد کریں۔ جنکو ہم اکثر جذباتی ضرورت یا وابستگی سے منسلک سوالات کہہ سکتے ہیں۔ یہ سوالات اکثر اسطرح بنائے جاتے ہیں جنکی مدد سے ممکنہ خریدار کی ضرورت کو اجاگر کرتے اور اپنی پروڈکٹ کو اس کی ضرورت سے منسلک کرتے ہوے خریداری پر راغب کیا جا سکے۔ جب آپ کسٹمر کی ذاتی جذباتی ضرورت سے وابستہ امکانات کو مخاطب کرتے ہوے گفتگو آگے بڑھاتے ہیں تو وہ آپ پر اعتبار کرنے لگ جاتا ھے، اعتماد کرنے لگ جاتا ھے اور تحفظ کے احساس کے اس درجہ میں چلا جاتا ھے جو کہ عام طور اس طرح کے خرید فروخت کے معاملات سے کہیں بہت آگے کی بات ہوتی ھے۔
سب سے پر اثر جذباتی ضرورت سے منسلک سوال کچھ اسطرح ہو سکتا ھے

پروڈکٹ X میں آپ کے لیے سب سے اہم کیا ھے؟ یہاں آپ پروڈکٹ X کی جگہ اپنی کوئی بھی پروڈکٹ رکھ سکتے ہیں۔ مثال کے طور پر۔۔۔۔۔

؎  ایک کار میں آپ اپنے لیے سب سے اہم  کیا دیکھتے ہیں؟

؎  آپ کے کمپیوٹر کی دیکھ بھال سے متعلق پلان میں آپ کے لیے سب سے ضرور ی کیا ھے؟

؎  کسی فنانس کے ماہر سے مشورے میں آپ کے لیے سب سے اہم کیا ھے؟

آپ کسٹمر کے خریداری کے حوالے سے مثبت جذبات کو ابھارنے کی کوشش کر رھے ہوتے  ہیں اس لیے آپ کو تجویز کیا جاتا ھے کہ اپنی گفتگو اور سوالات میں اسطرح کے پر اثر الفاظ استعمال کریں جو خریدار کی خریداری کی چذباتی اشتہا کو مہمیز کردے، مثال کے طور پر۔۔۔۔

؎  آپ کے لیے اس کار میں سب اہم کیا جس سے آپ بہت زیادہ وابستہ ہیں؟

؎  آپ کے لیے کمپیوٹر کی دیکھ بھال کے پلان میں سب سے اہم کیا ھے جو آپکی کمپنی کی ترجیحی ضروریات بھی ہیں۔

؎  کسی فنانس کے ماہر سے مشورے میں آپ کے لیے سب سے اہم کیا ھے جسکے ساتھ ساتھ کام کرنا آپ کی اولین ترجیح ہو؟

یہ واقعی میں بہت اہم ھے کہ آپ اپنی پروڈکٹ کی تفصیل بتانے سے پہلے ہی کسٹمر کی ضرورت اور وابستگی کی حوالے سے جذباتی ضروت کے سوالات کرکے اپنی کامیابی کی راہ ہموار کریں۔ جب ایک دفعہ آپکا کسٹمر جو آپ پوچھنا چاہ رہے ہیں آپکے تمام تر سوالات کے جواب دے دے  تو شاید آپ یہ پوچھیں گے کہ کیا چیز سب سے اہم ھے؟ حتمی طور پر کسٹمر کی جذباتی ضروریات کو مد نظر رکھتے ہوئے جو وہ آپ کو بتا چکا ھے  آپ اپنی آفر کواپنے الفاظ میں  پیش کر دیں۔ یہی الفاظ کسٹمر کے جذبات کے حوالے سے بنیادی اور کلیدی نوعیت کے ہیں ، اور  آپ جب بھی انہی لفظوں کو اس کے ساتھ استعمال کرتے ہیں تو آپ ان ضرورتوں اور خواہشوں کے احساس تک پہنچ جاتے ہیں جنکی وجہ سے کسٹمر آپ سے کاروبار کرنا چاہتے ہیں۔

یاد رکھیں! لوگ ہمیشہ جذباتی وابستگی اور ضرورت کی بنیاد پر ہی خریداری کرتے ہیں۔

( منصور خان, مارکیٹنگ اور ٹریننگ مینیجر)

اس خبر پر اپنی رائے کا اظہار کریں

اپنا تبصرہ بھیجیں